Hast du dich schon mal gefragt, warum sich manche Psychologische Berater:innen trotz hoher Stundensätze kaum vor Anfragen retten können, während andere keine oder kaum Klienten anziehen?
Der Weg von der ersten Aufmerksamkeit (wenn jemand auf dein Angebot stößt) zur Buchung ist lang und voller Hürden. Für deinen potenziellen Klienten genügt eine Kleinigkeit, die ihn nicht 100 % zufriedenstellt, um das Interesse zu verlieren.
Ich möchte dir heute aufzeigen, wie du diese Stolpersteine vermeidest und so mehr Klienten anziehst. Du kannst die Liste ganz einfach durchgehen und auf dein eigenes Business übertragen.
1. Seriosität & Vertrauenswürdigkeit aufbauen
Als Psychologischer Berater ist eine seriöse Online-Präsenz das A&O. Schließlich möchte dein Klient seine tiefsten persönlichen Gefühle, Sorgen und Ängste mit dir teilen. Bekommt er auch nur den Hauch des Gefühls, dass du nicht zu 100 % seriös, vertrauenswürdig und zuverlässig bist, wird er dir dieses Vertrauen nicht schenken.
1.1 Entferne unpassende Inhalte aus dem Internet
Als Erstes solltest du deine Social-Media-Profile durchgehen und unpassende Bilder entfernen. Das bedeutet nicht, dass du jedes Privatbild löschen musst — aber das Facebook-Video, auf dem du angetrunken zu Helene Fischer gegrölt hast, würde ich dann doch rausnehmen. Google dich anschließend selbst und schau, ob du weitere Inhalte findest, die du für unpassend hältst, und entferne diese ebenfalls.
Falls diese Bilder nicht auf deinem Account liegen, kannst du die Betreiber oder Nutzer anschreiben und die Löschung verlangen. Du besitzt das Recht am eigenen Bild und kannst die Entfernung jederzeit fordern. Einige Plattformen bieten zusätzlich eine Melde-Funktion, mit der du die Entfernung veranlassen kannst.
1.2 Ersetze sie durch professionelle Inhalte
Wenn du noch keine professionellen Bilder von dir hast, suche dir einen begabten Fotografen, der dich ins rechte Licht rückt. Dabei ist es nicht notwendig, in Anzug und Krawatte abgelichtet zu werden. Die Bilder dürfen einen persönlichen Touch haben und bei aller Seriosität dennoch eine menschliche Ebene zeigen.
1.3 Einfache Websites reichen heute nicht mehr aus
Vor einigen Jahren reichte es noch völlig aus, eine einfache Website mit ein paar Informationen und Kontaktdaten zu haben. Mittlerweile haben sich die Ansprüche verändert: Potenzielle Kund:innen erwarten Features wie Online-Buchung, Zahlungsfunktion, Kundenbewertungen, Kontaktformulare und Online-Tests — und ziehen weiter, wenn du das nicht anbietest.
Bevor du gebucht wirst, wird dein Kunde dich googlen und auf deine Website stoßen. Ist sie nicht gut optimiert und braucht zu lange zum Laden, springen Besucher:innen ab. Lädt deine Seite 6 Sekunden, verlierst du bereits über 50 % der Nutzer, bevor die Seite überhaupt vollständig geladen ist.
Außerdem muss deine Website auf das Smartphone-Format optimiert sein, weil der Großteil der Nutzer dieses Medium dem PC vorzieht. Meine Website wird zu 82 % von Smartphone-Nutzern aufgerufen — wäre sie darauf nicht optimiert, würde ich auch hier den Großteil der Besucher verlieren.
1.4 Präsenz auf anderen Plattformen
Wenn die professionelle Website steht, ist es Zeit, auch auf anderen Plattformen präsent zu sein. Das ist deutlich weniger zeitintensiv und mit ein paar Klicks erledigt.
Die zusätzliche Präsenz erhöht das Vertrauen in dich und dein Angebot. Gerade wer online arbeitet, muss eine besonders hohe Hürde bewältigen, damit der Kunde zu 100 % vertraut. Im Idealfall tauchen mehrere Einträge zu deiner Person auf, wenn man dich googelt — Website, Facebook, YouTube, LinkedIn, Therapeutenfinder, Heilpraktiker-Verzeichnis. Diese Bestätigung kann den Unterschied zwischen Buchen und Weiterziehen ausmachen. Ich rate dir, mindestens auf 2 weiteren Plattformen mit einem Kurzprofil und Bild präsent zu sein.
2. Spezialisierung und Expertenwissen
Mit dem Aufbau von Vertrauen und Seriosität hast du die Grundlage gelegt. Doch bis der Klient sich für eine Buchung entscheidet, gibt es auf seiner mentalen Checkliste noch weitere Punkte. Einer der wichtigsten ist der Aufbau von Autorität — der potenzielle Klient möchte sicher sein, dass du weißt, wovon du sprichst, und eine hohe Expertise in dem für ihn relevanten Themenbereich besitzt.
2.1 Spezialist:in versus Generalist:in
Stell dir vor, du wirst aufgrund einer fehlerhaften Steuererklärung vom Finanzamt verklagt. Die Strafen sind hoch, im schlimmsten Fall droht der Bankrott deines Unternehmens. Zur Verteidigung kannst du zwischen zwei Anwälten wählen:
- Anwalt für Familienrecht, Steuerrecht, Erbrecht, Arbeitsrecht und Agrarrecht
- Anwalt für Steuerrecht
Beide haben „Steuerrecht“ angegeben. Dennoch würde sich kaum jemand für Anwalt Nummer 1 entscheiden. Die Annahme ist klar: Wer alles kann, kann nichts richtig.
„Einen großen Teil meines Erfolgs habe ich der Spezialisierung auf das Thema Narzissmus zu verdanken. Ich kenne das Gebiet in- und auswendig, und jeder neue potenzielle Kunde erkennt sofort, dass meine Kompetenz genau in diesem Feld liegt."
2.2 Teile dein Expertenwissen
Sich als „Experte“ zu deklarieren reicht natürlich nicht — schließlich kann sich jeder dazu küren. Um als Expert:in wahrgenommen zu werden, musst du potenzielle Kund:innen an deinem Wissen teilhaben lassen. Das geschieht in Form von qualitativ hochwertigen Beiträgen, E-Mails, Videos oder Podcasts. Schenkst du wichtige Erkenntnisse und Tools, mit denen Leser:innen ihre Situation verbessern können, wirst du als Expert:in wahrgenommen — und bei Bedarf bist du der erste Ansprechpartner.
3. Soziale Bestätigung
Dein potenzieller Klient hat nun Vertrauen zu dir und weiß, dass du Expert:in auf seinem Problemfeld bist. Er ist fast komplett überzeugt, dass du die richtige Person bist — es fehlt nur noch die soziale Bestätigung. Denn bei allem Vertrauen und Expertenwissen stellt sich die Frage: „Kannst du ihm wirklich weiterhelfen?“
Wer hat die Antwort auf diese Frage? Genau — deine Klient:innen, die von deiner Arbeit überzeugt sind. Den endgültigen Ausschlag, warum jemand zum Kunden wird, geben persönliche Empfehlungen. Wenn du bereits glückliche und zufriedene Klient:innen hast, verpasse auf keinen Fall die Chance, diese Stimmen festzuhalten — auf deiner Website oder auf den einschlägigen Bewertungsportalen.
3.1 Veröffentlichung auf der eigenen Website
Eine einfache und kostenlose Möglichkeit ist, deine Bewertungen direkt auf der Website zu veröffentlichen. Es gibt Meinungen, die dagegen sprechen — schließlich kontrolliert der Seiteninhaber den Inhalt. Meine Erfahrung: Stimmen mit Bild und echtem Namen wirken zu 100 % authentisch. Wenn du einen seriösen Internetauftritt hast, wird niemand deine Authentizität anzweifeln.
3.2 Externe Portale
Auf externen Portalen können Nutzer Bewertungen abgeben — du hast wenig Kontrolle darüber. Leider ist die Liste geeigneter Bewertungsportale für Coaches und Berater:innen klein. Trusted Shops und Trustpilot sind hauptsächlich für Shops, Google-Bewertungen eher für lokale Services.
Auf Facebook können Nutzer:innen zwar Bewertungen abgeben, diese werden aber nur dort angezeigt. Proven Expert (provenexpert.com) eignet sich sehr gut für Coaches und Berater:innen, weil die Person im Mittelpunkt steht. Außerdem kannst du die Bewertungen, die du dort erhältst, auf deiner Website einblenden. Bis zu 10 Bewertungen ist der Service kostenfrei — danach liegen die Kosten bei 30–100 € pro Monat.
Die Welt hat nicht auf dein Angebot gewartet
Eine der schwersten Erkenntnisse auf dem Weg in die Selbstständigkeit: Die Welt hat nicht auf dein Angebot gewartet. Du hast dich monatelang ausbilden lassen, Visitenkarten drucken lassen, eine schicke Website erstellt und bist offiziell selbstständig — und dann folgt häufig die Ernüchterung: die Klient:innen kommen nicht von allein.
Der Online-Markt hat enormes Potenzial, ist aber auch hart umkämpft. Wenn du dich etablieren willst, musst du investieren. Das Gute: Du hast jetzt eine klar strukturierte Liste mit den Grundpfeilern deines Erfolgs, die du Stück für Stück umsetzen kannst. Wendest du sie korrekt an und steckst die nötige Arbeit rein, kannst du dich schon bald über eine gut laufende Praxis freuen — bei der die Kund:innen wie von selbst kommen.